Il est arrivé une mésaventure à un de mes clients récemment concernant l’un de ses produits phares, ce qui m’a incité à rédiger un tel article.
En effet, l’un de mes clients ne comprenait pas pourquoi, depuis quelques jours, il ne vendait plus de son produit phare, son produit vache à lait qui lui assurait une grande partie de son chiffre d’affaires.
Les volumes de recherches pour le produit en question étaient flats à la baisse du fait d’une certaine saisonnalité, il avait bien le produit en stock, son prix n’avait pas évolué, il ne voyait pas de décrochage sur la transformation de son tunnel de conversion et les concurrents qu’il avait identifié n’avaient pas changé leurs prix… Et pourtant, le nombre de ventes avait chuté de manière drastique.
Après quelques recherches, nous nous sommes rendus compte qu’un autre site e-commerce, qui ne proposait jusqu’alors pas ce produit, avait intégré cette référence à son catalogue et avait un prix très agressif, inférieur 22% au prix auquel mon client vendait cette référence.
Résultat, en ajustant son prix, mon client a retrouvé les volumes de ventes qu’il avait auparavant, même si son taux de marge a été bien affecté par l’entrée de ce nouvel acteur. Une chose est certaine, pour arriver à vivre grâce à la vente en ligne, il est nécessaire d’établir une stratégie de prix et de veiller à l’optimiser en permanence.
Faîtes-vous une veille constante sur vos best-sellers ?
Lorsqu’on est e-commerçant, il est facile de se laisser déborder par l’ensemble des actions que l’on doit effectuer au quotidien :
- Gérer ses réseaux sociaux
- Optimiser ses campagnes d’acquisition de trafic payant
- Travailler son SEO
- Gérer sa logistique aussi bien en matière d’achat de produits que d’envois des commandes passées
- …
Et pour le coup, prenez-vous régulièrement le temps de faire un benchmark du positionnement prix de vos produits comparés à la concurrence ?
Ne perdez-vous pas de vente à cause de vos prix ?
On est d’accord que le prix d’un produit ne fait pas tout. Il y a d’ailleurs de nombreux sites plus chers qu’Amazon et consort qui arrivent à faire des ventes alors qu’ils sont plus chers que ces géants du commerce en ligne.
Cependant, les internautes sont de plus en plus éduqués aux techniques de ventes utilisées par les boutiques de vente en ligne et comparent de plus en plus les prix.
Vous vendez peut-être déjà bien. Mais avez-vous déjà testé de baisser ou d’augmenter vos prix pour tester et comparer l’impact de ces nouveaux prix sur votre taux de transformation, votre taux de marge, votre rentabilité ?
Contrôlez-vous les prix de vos best-sellers ?
Tous les e-commerçants qui j’accompagne, lorsque je commence à travailler pour eux, je leur demande de faire des analyses hebdomadaires :
- Un tableau de suivi de leurs principaux KPIs
- Le suivi de position de leurs URLs dans les positions de Google
- Un benchmark des prix de leurs concurrents sur leurs best-sellers
Bien entendu, il existe des outils qui permettent d’automatiser ce type d’analyses. Ils offrent généralement l’avantage, contre un abonnement mensuel ou annuel, d’accéder en quelques clics seulement à ces informations et pouvoir garder un historique des évolutions.
Pour le suivi de position, SemRush est souvent plébiscité. Côté suivi des prix, le marché est très compétitif et il existe de nombreuses solutions telle que Netrivals.
Pour moi, pour réussir dans le e-commerce, il est important de prendre le temps d’analyser les performances de sa boutique en ligne mais également son environnement concurrentiel.
