Les études d’audience vous aideront à personnaliser vos landing page

Avant de pouvoir atteindre vos objectifs, vous devez aider votre cible à atteindre les siens. C’est logique, non ? Pourtant, les spécialistes du marketing tombent dans le piège de la création de landing page avec uniquement leurs propres objectifs en tête sans penser à leur persona. Ainsi, il n’est pas étonnant que les visiteurs ne cliquent pas sur le CTA.

La création d’une landing page qui convertit efficacement ne doit pas être laissée au hasard. C’est le résultat d’une étude d’audience sur votre cible pour créer une combinaison persuasive de textes et d’images. La clé pour convertir les visites : l’étude d’audience de votre persona.

Une étude d’audience : pourquoi faire ?

 « Comment puis-je être sûr de plaire à tous les types de clients ? » 

On nous enseigne souvent que si vous parlez à tout le monde, alors vous ne parlez à personne. Et c’est vrai ! Une approche unique de vos campagnes ne sera jamais aussi efficace qu’une approche à la fois spécifique et très pertinente pour vos clients potentiels et leurs besoins.

Par exemple, votre entreprise peut vendre un produit SaaS et classer vos clients dans les catégories « spécialistes du marketing », « fondateurs » et « propriétaires d’entreprise ». Mais cette approche fait perdre beaucoup d’opportunités ! La segmentation démographique peut être un point de départ plus solide qui peut rendre votre stratégie de page de destination plus personnalisée.

Pensez à votre cible : son lieu de vie, son âge, son lieu de travail : cela vous aidera à personnaliser votre message et à renforcer vos efforts publicitaires. L’exemple ci-dessous : les données démographiques telles que l’âge, la situation familiale et le sexe sont clairement utilisées pour attirer un type de persona.

Lorsque vous tenez compte de ce type de détails, votre landing page prend la forme d’une communication « 1 to 1 », au lieu d’une communication de masse « 1 to many » qui ne s’adresse à personne en particulier. Votre cible sentira la différence, même s’il ne sait pas que la page a été personnalisée pour elle.

Parfois, vous ne disposez pas des informations sur votre persona dont vous avez besoin pour créer une landing page. C’est à ce moment-là que vous devez creuser un peu. Apprendre à mieux connaître les clients que vous avez déjà, peut être bénéfique pour votre stratégie. Il vous suffit de faire le nécessaire pour en découvrir davantage sur eux.

5 méthodes de recherche d’audience

Menez des enquêtes auprès des clients

Menez des entretiens avec vos clients seront généralement considérés comme une activité préliminaire. Vous vous adressez à vos clients idéaux (ICP) pour obtenir des commentaires sur votre produit minimum viable (MVP).

Le problème, c’est que cela laisse de côté de nombreuses ouvertures. Les informations fournies par les clients peuvent être très précieuses entre les phases de lancement et de développement du produit. Vous devez vous assurer qu’ils soient impliqués dans leurs réponses. En faisant cet exercice régulièrement, vous pouvez co-développer un produit que votre communauté aime, surtout parce qu’elle a contribué à son élaboration.

Vos questions doivent être courtes avec un objectif final. Soyez efficace dans vos prochaines interviews grâce à ces conseils :

Faites un état des lieux

Il est tentant de créer des enquêtes et des questions d’entretien centrées sur une fonctionnalité du produit que vous pensez utile. Malheureusement cela va biaiser la réalité. Concentrez vos questions sur l’expérience utilisateur.

Si votre produit est censé rendre la création de contenu plus simple et plus évolutive, évitez de poser des questions sur les outils que vos clients utilisent peut-être déjà. Posez des questions qui vous aident à comprendre leurs obstacles et leurs besoins d’exécution à un niveau élevé. Décidez de la manière dont le retour d’information sera utilisé.

Respectez le temps de vos clients en posant des questions qui leur sont destinées. Une erreur fréquente dans les entretiens auprès des clients est de poser des questions visant à améliorer le message de votre entreprise. Oui, ce sera toujours l’objectif final.

Cependant, la tournure des phrases est importante. Vos clients veulent savoir comment vous pouvez les aider. Ainsi, avant de rédiger vos questions, décidez pour quel domaine de l’entreprise vous souhaitez obtenir des réponses. Cela vous aidera à être plus stratégique et à rédiger des questions qui vous donneront des informations concrètes.

Rédigez vos questions, puis réécrivez-les.

Les premières ébauches sont rarement parfaites, même si elles sont très utiles pour mettre vos idées sur papier. L’étape suivante consiste à organiser ces idées et à les affiner pour obtenir des phrases fluides, ciblées et percutantes.

Au début, votre connaissance technique de votre produit peut naturellement se retrouver dans vos questions. Mais vous devez éviter les termes spécifiques de votre domaine et rester simple pour vos clients. Rédigez comme si vous parliez à un collègue ou que vous aviez une conversation dans un café. À l’ère du numérique, les consommateurs sont beaucoup plus habiles qu’il y a dix ans pour déceler les arguments de vente et les textes non authentiques. Écrivez avec empathie.

Lorsque vous êtes prêt à formuler vos questions, notez chaque feedback de vos clients afin de vous aider à optimiser votre campagne et mieux comprendre leurs besoins.

Surveillez les plateformes de réseaux sociaux

L’une des meilleures façons d’effectuer une étude d‘audience est d’aller là où votre public est présent. On a tendance à se fier uniquement à Google pour trouver des réponses qui permettent de mieux comprendre les intérêts, les comportements en ligne et les habitudes de vos clients. Vous pouvez également vous tourner vers vos concurrents pour voir ce qu’ils font ou examiner les études des entreprises leaders du secteur pour voir ce qui a fonctionné dans le passé.

Vous pouvez vous renseigner sur les réseaux sociaux pour mieux comprendre vos personas. Par exemple : grâce à l’outil d’analyse d’audience de Facebook, vous pouvez apprendre davantage sur la façon dont vos clients utilisent le réseau social.

• Regarder les informations sur votre page de fans : identifiez les posts qui suscitent le plus d’engagement et les groupes démographiques qui en sont à l’origine.
• Rechercher des groupes discutant de sujets pertinents pour votre marque : plus de 1,4 milliards de personnes utilisent les groupes Facebook chaque mois. Ces groupes se concentrent généralement sur un hobby ou une activité, ce qui peut vous donner un meilleur aperçu de la vie quotidienne de votre cible démographique.
• Utilisez les « Lookalike Audiences » dans vos campagnes publicitaires : ce pixel vous aide à atteindre de nouvelles personnes susceptibles d’être intéressées par votre entreprise en raison de caractéristiques similaires à celles de vos clients existants.

Autres canaux sociaux

Rendez-vous sur Quora, Twitter, Instagram, Reddit, LinkedIn et YouTube pour découvrir les sujets qui suscitent la curiosité de votre public et la manière dont il s’engage sur ces sujets sur internet. Beaucoup de ces canaux disposent des rapports analytiques intégrés à la plateforme. Mais vous pouvez également utiliser des outils d’écoute sociale comme Keyhole pour suivre les mentions de votre marque, surveiller les conversations concernant les concurrents et repérer les opportunités de création de relations.

Pour créer une communauté en ligne, il faut être présent, participer et apporter une valeur ajoutée. Pour comprendre comment vous pouvez apporter de la valeur ajoutée, vous pouvez utiliser l’écoute sociale pour observer les interactions typiques dans votre secteur. Grâce à ces informations, vous pouvez élaborer des messages stratégiques en sachant ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Analysez la concurrence

 Vous pourriez vouloir vous concentrer uniquement sur votre marque et éviter de regarder vos concurrents pour ne pas être influencé par leurs tactiques.

Comprendre le positionnement de vos concurrents vous aidera à mieux affiner le vôtre. Votre objectif principal en réalisant un benchmark et de comprendre le sentiment des consommateurs à l’égard des marques et produits concurrents :

• Pourquoi les gens aiment-ils leur produit ? Examinez les posts qui obtiennent le plus d’engagement et étudiez les commentaires pour trouver des idées de contenu qui positionnent vos différences comme une force.
• Quand les gens utilisent-ils leur produit ? Si vous pouvez déterminer le moment où un consommateur passe d’un état d’esprit d’apprentissage à un état d’esprit d’achat, le texte de votre landing page peut être utilisé pour parler spécifiquement de l’événement déclencheur qui encourage une décision d’achat.
• Qu’est-ce que les gens aiment ou n’aiment pas dans leur produit ? C’est là que l’expérience utilisateur complète d’un produit concurrent peut vous aider à optimiser votre offre.

Capitaliser sur ce qui est différent, c’est bien, mais vous n’avez pas toujours besoin de réinventer la roue. S’il existe une fonctionnalité d’un produit concurrent que les utilisateurs apprécient de pouvoir utiliser, vous avez l’occasion de la réutiliser de manière unique pour votre propre produit.

• Combien un client dépenserait-il pour son produit et pourquoi ? La tarification basée sur la concurrence fonctionne sur un marché très saturé. Mais votre stratégie dépend en fin de compte de l’élasticité de la demande des consommateurs. Soyez attentif à la façon dont les concurrents utilisent la géographie, la psychologie et les offres haut de gamme pour déterminer leurs prix.
• Dressez une liste des raisons pour lesquelles un acheteur potentiel pourrait préférer le produit de votre concurrent aux autres solutions du marché. Réfléchissez-y en fonction de : la présence sociale, les arguments axés sur les problèmes, le prix, les caractéristiques du produit et le service client. Essayez de trouver des témoignages de clients qui parlent de votre produit dans chacun de ces domaines. Si vous n’en trouvez pas, vous savez exactement où vous devez redoubler d’efforts. Mais la question la plus importante à laquelle votre message doit répondre est la suivante : qu’est-ce qui nous distingue de la concurrence ?

Utilisez Google Analytics

Lorsque vous cherchez à vous connecter à votre cible sur internet, vous avez besoin de Google Analytics.

Il s’agit de l’un des premiers outils que de nombreux spécialistes du marketing intègrent pour avoir une bonne compréhension du trafic qu’ils dirigent vers leurs pages de destination. Google Analytics vous aide à capturer des données démographiques à partir de la composition de votre public.

Mais il va plus loin en segmentant les utilisateurs à forte et à faible valeur ajoutée afin que vous puissiez modifier vos dépenses pour cibler un plus grand groupe de consommateurs intéressés. Google Analytics vous permet de suivre votre audience, l’acquisition et le comportement de vos utilisateurs.

Connaitre chaque groupe démographique pour voir comment ils sont arrivés sur votre page, qu’elles sont les pages sur lesquelles ils passent le plus de temps et la valeur à vie des utilisateurs (LTV) acquis grâce à des efforts publicitaires spécifiques. Ces types de mesures vous donnent les connaissances nécessaires pour créer et mieux gérer votre budget. Vous souhaitez en savoir plus sur Google Analytics ? Lisez notre article.

Utilisez des outils de recherche d’audience

Il existe aujourd’hui de nombreux outils qui peuvent vous aider à rationaliser vos efforts de recherche pour créer un retour d’information en continu de la part de votre public souhaité.

Voici quelques-uns :

• Buzzsumo : utilise l’un des plus grands index de données d’engagement social au monde pour vous aider à découvrir les types et formats de contenu que votre public partage afin de créer un meilleur contenu. L’anglais ne vous fait pas peur ? Foncez ! Vous pouvez ouvrir un compte en freemium.

• Audiense : placez la segmentation des consommateurs et la compréhension culturelle au centre de votre stratégie. Ce site est en anglais et en espagnol, mais très intéressant. Vous pouvez ouvrir un compte en freemium.

Analysez vos résultats

Maintenant que vous avez collecté des données sur votre public cible, vous devez comprendre ce que tout cela signifie. Tous les utilisateurs de votre public ne seront pas les mêmes. En les répartissant en sous-catégories sur la base de schémas similaires, vous pourrez diffuser des campagnes de manière personnalisée pour chaque segment.

Outre les données démographiques, vous pouvez également regrouper les utilisateurs en fonction des critères suivants :

• Le style de vie : grâce à l’outil d’écoute sociale, vous pouvez identifier les traits particuliers et les tendances culturelles auxquels les utilisateurs de votre public se rattachent en ligne. Bien qu’il ne s’agisse pas de données aussi précises que l’âge et la localisation, ces aspects de votre public sont essentiels pour rédiger des messages dans le contexte de leurs problèmes. Cela vous aide à établir des relations avec un public qui a le sentiment que vous savez exactement ce qu’il vit.

• Mots-clés : En plus de comprendre le langage utilisé par votre public, vous pouvez segmenter vos mots-clés. Une erreur simple consiste à utiliser des mots-clés génériques pour définir vos clients. En faisant cela, vous ratissez large. Comme nous l’avons appris plus haut, si vous vendez à tout le monde, vous ne vendez à personne. Utilisez des mots-clés à longue traîne pour être plus précis sur vos segments d’audience. Les pages de résultats des moteurs de recherche peuvent vous aider à segmenter les principaux mots-clés. Vous pourrez déterminer l’intention de recherche de votre public. Par exemple, si vous vendez du café, plutôt que d’utiliser simplement « café », essayez : Café près de chez moi, Café [localisation], Café décaféiné, Café d’origine locale, Café équitable…

• Vous voulez vous mettre à la place du client et cibler les entrées de recherche à la première personne. Croisez les données que vous avez recueillies avec l’offre de votre marque pour tirer parti des lacunes et des opportunités du secteur. La recherche est votre meilleur ami.

Optimisez vos landing pages

Vous avez effectué les recherches, vous avez analysé vos résultats, vous avez segmenté vos groupes d’audience. Il est maintenant temps d’optimiser vos landing page en fonction de ce que vous avez découvert.

Adaptation du texte

Après avoir bien compris l’intention de recherche de votre public et les expressions qu’il utilise, assurez-vous que le texte de vos landing pages reflète cette même communication.

Faites une liste de questions pour vous assurer que vous vous concentrez sur les besoins du client, plutôt que sur le vôtre.

✅ Y a-t-il une expérience commune que vous pouvez utiliser pour illustrer un problème que vous résolvez ?
✅ Est-ce que vous nommez votre clientèle démographique? (par exemple, les propriétaires de chiens, les milléniaux).
✅ Avez-vous une proposition de valeur solide ?
✅ Évitez-vous d’utiliser un jargon complexe ?
✅ Encouragez-vous à l’action ?

Il est également utile d’ajouter des statistiques qui complètent votre proposition de valeur tout au long de votre argumentaire et d’utiliser la preuve sociale pour montrer les avantages de votre produit. Les gens sont plus susceptibles de croire ce qu’ils peuvent voir. Utilisez cette liste complète de conseils pour rendre le texte de votre landing page plus persuasif.

Adapter des CTA efficaces

Vos recherches vous permettront de mieux comprendre où se situe votre public dans le parcours de l’acheteur lorsqu’il entre en contact avec votre marque.

Grâce à ces informations, vous pouvez adapter vos CTA afin de faire passer cet acheteur potentiel à l’étape suivante. Laissez le CTA « en savoir plus » pour les personnes en haut de l’entonnoir qui ne sont pas encore prêt à l’achat. Au fur et à mesure que les consommateurs avancent dans leur parcours, essayez des CTA comme : « Mettez-moi sur la liste ! » « Envoyez-moi le rapport ! » « Parlez avec un agent  » Rappelez-vous que l’utilisation de la première personne peut vous aider à augmenter votre taux de clics.

Affiner les visuels

Les images que vous utilisez ont également un impact majeur sur votre public. Les consommateurs sont plus susceptibles de passer plus de temps à analyser les visuels de votre landing page avant de passer à la lecture de votre texte.

Veillez donc à ce que vos images reflètent ce que votre segment d’audience croit être. Exemples : s’il s’agit d’un milléniale amateur de café, d’un digital nomade, d’un entrepreneur SaaS créatif, etc… reflétez-les dans l’image.

Préparez-vous

Votre première pensée pourrait être de vous plonger directement dans la recherche. En tant que spécialiste du marketing, vous devez réfléchir à :

• Comprendre ce qui se passe sur le marché
• Générer des idées de contenu
• Influencer les perceptions et comportements

 En premier lieux vous devez définir l’objectif principal de votre landing page. Une enquête Google de 2018 a montré que moins de 40% des spécialistes du marketing utilisaient des études de consommation pour guider leurs décisions.

Commencer par trouver la bonne proposition de valeur vous permettra de gagner du temps sur la construction de votre landing page. Listez toutes vos idées de propositions de valeur sur votre produit. Mais chaque page de destination que vous publiez doit avoir sa propre proposition de valeur adaptée à ce produit, service, offre et/ou public visé.

Votre proposition de valeur est un message clair qui communique la valeur principale que vous apportez à vos clients. Il ne s’agit pas d’être excentrique ou d’utiliser un jargon lourd pour paraître professionnel. Pensez-y comme si vous offriez de l’aide à un ami en lui proposant une solution que vous savez capable de résoudre son problème. Votre proposition de valeur doit être compris par votre lead en une seule lecture. Vous devez être spécifique, axé sur le problème à résoudre.

Voici quelques moyens d’y parvenir :

1. Utilisez la voix du client : vous utilisez les mots exacts que vos clients utilisent lorsqu’ils parlent de leur problème. Votre proposition de valeur s’inscrit alors dans un contexte plus large et vous n’avez pas besoin d’avoir l’air d’un vendeur.
2. Adoptez la clarté : avant de trouver des phrases créatives à utiliser, assurez-vous de fournir des réponses claires sur ce qu’est votre produit, à qui il s’adresse et comment il va améliorer la vie de votre client.
3. Concentrez-vous sur les avantages : Parlez de ce qui vous différencie de vos concurrents. Vos différences et vos avantages supplémentaires peuvent être le facteur décisif entre une vente et un visiteur qui rebondit. Au lieu de prétendre être le meilleur au monde, donnez au visiteur un aperçu détaillé de votre spécialité.

Ciblez efficacement

Avec l’aide de vos méthodes et outils de recherche d’audience, l’étape suivante consiste à analyser le parcours client que vous avez tracé pour prédire où les consommateurs vont interagir avec votre landing page, et comment.

Vous pourriez penser qu’un modèle similaire – l’entonnoir marketing – est suffisant pour comprendre le parcours de l’utilisateur, mais les deux cas suivants présentent une différence majeure qui les distingue.

Les entonnoirs sont créés par votre équipe marketing et commerciale. Les parcours sont déterminés par les expériences d’apprentissage et les besoins spécifiques du consommateur.

Une grande partie du parcours de l’acheteur s’effectue désormais en ligne et dans le monde du B2B, les acheteurs s’attendent à recevoir un contenu unique correspondant à l’étape où ils se trouvent dans leur parcours.

Envisagez de concevoir des variantes de votre page de destination avec des titres, des visuels, des ressources et des CTA personnalisés qui ciblent un groupe démographique spécifique de votre public. Cela vous permet de faire correspondre le contenu aux points de contact critiques tout au long de votre entonnoir.

Conclusion

Maintenant que vous avez étudié l’audience de vos personas vous pouvez optimiser votre stratégie marketing et créer votre landing page.

Vous pouvez commencer à diffuser votre page sur les réseaux sociaux, les communautés de niche et dans votre campagne de mailing.

Observez comment évoluent les comportements des consommateurs tout au long de leur parcours d’achat. Trackez votre page grâce à Tag manager, Bitly et Google Analytics. L’objectif de la recherche d’audience est d’en savoir toujours plus sur les facteurs qui influencent votre persona.

Même si aujourd’hui vous avez une bonne compréhension de votre marché, demain tout peut changer en fonction des tendances du marché. Soyez présent sur les réseaux où votre persona est. Observez ce qui les attire, parlez-leur et évoluez avec eux. Ce sont ces méthodes qui font de la recherche un processus passionnant plutôt qu’une corvée.

Découvrez notre article sur comment personnaliser vos landing pages en fonction de vos campagnes Google Ads.