Comment réussir un webinar et l’utiliser pour vendre ?

Responsable marketing digital & e-commerce d’un organisme de formation parisien, mes produits (des formations et conférences) sont destinés à une cible B to B dont les processus d’achat peuvent parfois être TRES long et dont le panier moyen est bien supérieur à 1000€.

Après avoir pris le temps de comprendre les enjeux liés à la vente de formation professionnelle, je participe désormais à la mise en place de la stratégie d’inbound marketing de l’entreprise. Depuis quelques semaines maintenant, nous avons développé une chaîne de webinars à travers la plateforme française « Webikeo » bien connue des webmarketeurs sous son ancienne dénomination commerciale « Live-ecommerce.com ».

Comment réussir un webinar ?

Dans mon entreprise, nous avons testé deux typologie de webinars : les webinars récurents et les webinar plus ponctuels sur des sujets d’actualités en teaser d’une conférence payante. Et quel que soit le type de webinar, ce format présente de nombreux avantages.

Par exemple, depuis plusieurs mois maintenant, nous avons lancé une chaîne appelée « e-café RH » qui propose aux acteurs en ressources humaines de s’informer des dernières jurisprudences publiées et donc d’effectuer leur veille en droit social.

Ce format présente plusieurs avantages:

• Ce webinar s’adresse aux RHs, acteurs qui achètent la formation pour leurs salariés. Il permet ainsi de gagner en visibilité auprès de cette cible de décideurs et introduit de plus en plus le nom de l’entreprise dans leur esprit. Ils sont ainsi plus à même de penser à elle lorsqu’ils ont identifié un besoin de formation dans leur entreprise.
• La régularité est également un point très positif: chaque semaine, l’entreprise démontre son expertise en droit social. Les RHs sont ainsi beaucoup plus à même de penser à elle lorsqu’ils ont besoin de se former sur ces aspects.

Les avantages d’un webinar one-shot, sur des sujets d’actualité, sont également très nombreux. Par exemple, il y a peu, on avons organisé un webinar destiné à présenter aux acteurs du droit social l’impact le la Loi Travail dans leur quotidien.

Ce webinar avait pour objectif de faire la promotion de notre conférence payante sur le même thème, le 2 février prochain, tout en positionnant mon entreprise comme un acteur influent dans le décryptage opérationnel de cette loi encore assez peu connues par les acteurs.

Ce webinar a eu un franc succès et nous a permis de récupérer de nombreux leads très qualitatifs et cela s’explique par le côté « chaud » de cette actualité, de la méconnaissance des acteurs en place et de la rareté des contenus sur le sujet.

Mes conseils pour réussir un webinar

J’ai eu l’occasion d’assister à une conférence organisée par Webikeo qui présentait les bonnes pratiques en matière de webinar. Voici ce que j’ai pu retenir:

1. Créer des webinars ayant des thématiques qui se rapprochent le plus possibles de produits que vous vendez. Ces sujets sont ceux que vous maîtrisez le mieux et surtout, les ponts avec vos propres produits seront facilités. Par exemple, lors du webinar sur la Loi Travail, nous avons poussé à plusieurs reprises, par l’intermédiaire du chat, un quizz organisé sur cette loi ainsi que la conférence payante.
2. Favoriser les contenus chauds et qui n’ont pas déjà été traités par plusieurs centaines de sites spécialisés. Plus vous vous y prenez tôt, plus vous aurez d’internautes intéressés.
3. Si vous avez du contenu frais récurent, ne vous privez pas d’organiser des RDVs hebdomadaires ou mensuels. Le Capitaine Commerce fait d’ailleurs très bien cela avec ses audits de sites reconnus partagés lors de webinar bi-mensuels.
4. Favorisez les formats courts: 15, 30, 45 minutes maximum. Au-delà, vous risquez de perdre votre auditoire et cela risque de nuire à l’efficacité de vos webinars.
5. Apporter du contenu, du vrai, du qualitatif. L’objectif d’un webinar n’est pas de faire la publicité de vos produits mais bien de permettre à votre auditoire de quitter la salle virtuelle avec le sentiment d’avoir appris des choses utiles. Bien entendu, vous pouvez placer un ou deux message publicitaire, mais cela ne doit pas être trop imposant et surtout, cela doit être contextualisé pour que cela soit entendu.
6. Permettez aux internautes de poser leurs questions: ces questions sont autant de bonnes idées de thématiques qui pourront être abordées dans de futurs articles de votre blog et/ou webinar. Par ailleurs, si vous n’avez pas toutes les réponses à leurs questions, dîtes que vous n’avez pas la réponse et proposez aux internautes de revenir sur le sujet ultérieurement: cela invitera les internautes à revenir vous voir.

Comment vendre suite à un webinar ?

Alors c’est bien beau ton webinar Sébastien, mais comment on l’utilise pour vendre plus ?

Logiquement, en lisant cet article, j’imagine que vous avez sûrement déjà quelques idées sur la manière dont il faut utiliser un webinar pour vendre.

Une chose est certaine, pour s’inscrire à un webinar, vous devez imposer à l’internaute de laisser ses coordonnées. C’est autant de leads qualifiés que vous pourrez ré-utiliser.

Comment utiliser les leads récupérés via un webinar ?

Pour un webinar d’actualités, l’utilisation des leads peut être assez simple si vous avez un produit qui se rapproche de la thématique que vous aurez abordé.

Faire convertir un lead rapidement

Voici par exemple un plan pour faire convertir vos leads en direct:

1. J+1: Envoi d’un e-mail pour remercier les internautes d’avoir assisté au webinar et leur proposer de télécharger le powerpoint de la présentation. En fin d’e-mail, évoquez un ou deux produits complémentaires qui pourraient intéresser les internautes.
2. J+3: Quelques jours plus tard, envoi d’un e-mail faisant la promotion d’un ou plusieurs produits correspondant à la thématique du webinar avec une promotion exclusive.
3. J+7: il est intéressant d’identifier les cliqueurs de l’e-mail qui n’ont pas acheté et de les recontacter directement par téléphone. Cela vous permettra de savoir pourquoi ils n’ont pas acheté votre produit et tenter de les faire convertir.

A noter que pour avoir un tel plan, il est nécessaire que votre outil de CRM puisse vous fournir les informations précises sur les cliqueurs et que vous puissiez les croiser avec votre base de données de leads.

Travailler un lead pour le faire convertir dans un futur plus ou moins proche

Si vous travaillez en b to b, vous savez aussi bien que moi qu’un lead, ça se travaille car cela n’achète que très rarement sur un coup de tête. Ainsi, voici un plan d’utilisation des leads récoltés dans l’optique de garder un lien avec ces internautes:

1. J+1: Envoi d’un e-mail pour remercier les internautes, leur proposer de télécharger le powerpoint et leur indiquer la prochaine date à laquelle vous ferez votre prochain webinar
2. J+3: envoi d’un e-mail récapitulant les derniers articles publiés sur votre blog. Chaque article faisant la promotion d’autres contenus… etc. L’objectif est de démontrer à vos internautes que vous êtes expert dans votre domaine.
3. J+7: envoi d’un e-mail pour pousser votre dernier livre blanc et/ou d’un autre contenu, normalement proposé contre des coordonnées. Fournissez ce contenu sans rien demander en échange: vous avez déjà ses coordonnées et vous saurez identifier, grâce à votre CRM, quels sont les internautes qui ont télécharger le document.
4. J+14: envoi d’un e-mail mixte poussant vos comptes de réseaux sociaux, votre abonnement à votre newsletter, les dernières actualités publiées sur votre blog, votre dernier livre blanc, votre prochain webinar ainsi que les différents produits en relations avec la thématique du webinar auquel l’internaute avait assisté… etc.
5. Etc…

L’avantage d’un tel plan est qu’il permet de garder un lien avec l’internaute sur la thématique qui l’a intéressée de prime abord tout en vous positionnant comme un expert dans le domaine.

Comment faire connaître son webinar ?

Le premier élément sur lequel je souhaite revenir est sur la manière de faire connaître son webinar. Parce que créer un webinar sur une thématique, c’est bien, mais avoir une audience lors d’un webinar, c’est mieux.

Pour moi, la première étape sera de shooter votre propre base e-mail pour avertir vos abonnés de ce webinar. Alors oui, vous les connaissez déjà ces abonnés, mais ils vous permettront de récolter vos premiers inscris pour ce webinar. Cela a plusieurs avantages:

• Ces abonnés sont les plus à même d’être des relais publicitaires pour votre webinar: si le sujet est attractif, il y a de fortes chances qu’ils en parlent autours d’eux et vous apportent d’autres inscris.
• Un internaute qui ne vous connait pas et qui arrive sur une page de webinar où il n’y a que 5 ou 6 inscris, ca n’est pas franchement vendeur. Invitez vos propres abonnés fera gonfler le nombre d’inscriptions et plus il y en aura, plus les internautes auront le sentiment qu’ils doivent y être aussi.

Une fois votre propre base touchée, proposez aux internautes qui visitent votre site grâce à de l’animation commerciale (lightbox ou pavés publicitaires): s’ils visitent votre site, c’est qu’ils ont un besoin précis. Alors même s’ils ne transforment pas, invitez-les au webinar: c’est autant de leads qualifiés que vous pourrez récupérer.

Utilisez vos leviez d’acquisition de trafic habituels

Une fois que vous avez communiqué sur vos bases et que le nombre d’inscris a atteint un volume suffisant pour inciter les internautes à s’inscrire, utilisez les leviez d’acquisition que vous utilisez au quotidien: réseaux sociaux, communiqués de presse, guest-blogging, informations sponsorisées, adwords…

Utilisez  les réseaux sociaux pour faire la promotion de votre webinar, que ce soit en natif sur vos propres comptes qu’en ads, en ciblant les profils qui vous intéressent. Linkedin est un levier très puissant car vous pouvez cibler les fonctions qui vous intéressent le plus.

Une chose est certaine, plus vous communiquez tôt, mieux c’est. Selon moi, communiquer sur un webinar 1 mois avant sa date effective, permet aux internautes de s’organiser. Pensez cependant à bien relancer les premiers inscrits une semaine avant pour qu’ils n’oublient pas qu’ils s’y étaient inscrits.

Dernier petit conseil (mais pas le moins important), si vous avez une option de replay, précisez le dans vos différentes communications: un internaute qui n’est pas disponible à la date de votre webinar s’inscrira tout de même s’il peut le voir en replay.

Voilà, vous savez tout ! Alors, il est pour quand votre prochain webinar ?

En attendant de lancer votre propre webinar, allez jeter un oeil de temps en temps sur Webikeo. Il y a généralement de bons webinars en e-commerce/webmarketing.