Si vous travaillez dans le commerce ou que vous avez prévu de créer une boutique en ligne, vous devez logiquement avoir entendu parler du terme « panier moyen« .
Dernière le mot « panier moyen » se cache un enjeu très important pour un commerçant, qu’il ait une boutique physique ou un simple site de e-commerce: le montant dépensé par chaque acheteur.
En effet, le panier moyen est l’un des critères qui permet de comprendre l’évolution du chiffre d’affaires d’un commerce.
Je vous propose aujourd’hui un véritable focus sur cette notion du panier moyen en vous livrant une définition de celui-ci ainsi qu’une traduction en anglais. Puis, je vous livrerai la formule de calcul du panier moyen (car il est très facile à calculer) ainsi que plusieurs techniques (des exemples concrets) pour augmenter le panier moyen de votre point de vente.
Le panier moyen, c’est quoi ? Comment le calculer ?
Dans un premier temps, il est nécessaire de vous préciser ce qu’est le panier moyen. Pour ce faire, je vais vous livrer une définition de cette notion ainsi qu’une traduction en anglais (qui pourra vous servir si vous parcourez les blogs/sites spécialisés dans le commerce).
Définition et traduction
Le panier moyen, que l’on peut traduire en anglais par average basket, correspond au montant moyen d’un consommateur dépense dans un commerce lorsqu’ils effectuent un achat. Ainsi, chaque boutique en ligne (ou non) dispose de son propre panier moyen.
Calcul du panier moyen: quelle est la formule ?
Pour calculer le panier moyen d’un point de vente, il suffit de diviser le chiffre d’affaires par le nombre de commandes effectuées sur une période donnée.
Ainsi, il est possible de calculer le panier moyen d’une boutique Darty sur une journée comme on peut effectuer le calcul sur une année complète.
Par exemple, si une boutique en ligne a réalisé 100 000€ de chiffre d’affaires la première journée de soldes et que ce chiffre d’affaires a été généré par 670 commandes, alors le panier moyen du site sur cette journée est de 100 000 / 670 = 149.25€.
Cette formule peut s’appliquer pour tout type de point de vente.
Quelques exemples de panier moyen
Par exemple, le panier moyen du e-commerce français (c’est à dire des sites de e-commerce en France) est, selon la fédération du e-commerce et de la vente à distance – aussi appelée FEVAD – est de 70€. Cela signifie concrètement qu’un internaute, lorsqu’il effectue un achat sur un site de vente en ligne, dépense en moyenne 70€.
Comment augmenter le panier moyen ?
Avant de vous livrer plusieurs techniques pour augmenter le panier moyen d’un site, il est nécessaire d’expliquer pourquoi chaque boutique devrait travailler pour augmenter cet indicateur.
Pourquoi augmenter son panier moyen ?
La raison est assez simple, augmenter le panier moyen, à nombre de commandes constantes, permet d’augmenter le chiffre d’affaires d’un point de vente.
Par exemple, si vous avez eu panier moyen de 70€ en année N et que vous avez généré 500 commandes sur cette même période, votre chiffre d’affaires sera alors de 70 x 500€ = 35000€.
Si, en année N+1, vous augmentez votre panier moyen de 5€, qu’il passe donc à 75€, et que vous générez encore 500 commandes. Alors, votre chiffre d’affaires sera alors de 37500€. Vous aurez donc généré +2500€ de chiffre d’affaires.
Par ailleurs, si en année N+1 vous ne générez pas 500 commandes mais seulement 475, alors votre chiffre d’affaires sera de 35625€. Ainsi, en faisant moins de ventes, vous aurez toujours le même chiffre d’affaires.
Quelques techniques pour augmenter son panier moyen
Il existe plusieurs techniques pour augmenter (ou tenter de l’augmenter) son panier moyen. Les deux techniques les plus utilisées actuellement sont le cross-selling et l’up-selling. Le bundeling est également très utilisé.
Mais qu’est donc que ces termes anglais ?
Le cross-selling, c’est quoi ?
Le cross-selling est une technique de vente qui vise à promouvoir des produits complémentaires à celui qu’un consommateur s’apprête à acheter.
Par exemple, sur internet, si un internaute achète un salon de jardin qui coûte 500€, il est intéressant de lui proposer un parasol au prix de 100€, qui viendra compléter son achat. Ainsi, au lieu d’avoir un panier moyen à 500€, l’internaute paiera 600€.
L’up-selling, c’est quoi ?
L’up-selling est une technique de vente qui vise à orienter l’internaute vers un produit de la gamme supérieure à celui qui l’intéresse.
Par exemple, toujours sur internet, si un internaute est intéressé par une télévision de 40 pouces à 500€, il est intéressant de proposer les télévision ayant une taille plus grande (42 pouces par exemples) et qui sont plus chères.
Le bundeling, c’est quoi ?
Dernière technique très utilisée pour augmenter le panier moyen, le bundeling est une technique de vente qui vise à proposer un package de produits à un consommateur intéressé par un produit simple.
Par exemple, si vous avez prévu d’acheter un ordinateur portable, il est intéressant de vous proposer un bundle (c’est à dire un pack) qui comprendrait ce fameux ordinateur portable, ainsi qu’une souris et une imprimante.
Généralement, pour qu’un bundle soit intéressant pour un consommateur et donc qu’il se laisse tenter, il est nécessaire que ce package lui permette d’économiser un peu d’argent par rapport à s’il avait acheté chaque produit de manière individuel.
Le service emballage cadeau !
Une autre option souvent délaissée et pourtant efficace pour augmenter votre panier moyen est de proposer à vos clients un service d’emballage cadeau.
Vos clients sont pressés ! Ils n’ont pas nécessairement le temps d’acheter du papier cadeau et encore moins d’emballer les produits qu’ils vont vous acheter.
En proposant ce service supplémentaire vous leur simplifier la vie et vous pouvez augmenter le montant de chacune de vos commandes.
C’est bien sûr un service qui fera fureur pendant les périodes de fêtes comme Noël, la Saint-Valentin, la fêtes des pères, des mères ou des grand-mères.
Mais aussi tout au long de l’année pour les anniversaires de tous les membres de la famille. Bien sûr, vous ne pouvez pas emballer vous-même chaque produit, ce serait bien trop long et inefficace.
Préférez utiliser des emballages tout prêt que vous pourrez acheter à quelques centimes d’euro l’unité et qui donneront un aspect haut de gamme à votre produit.
Par défaut, les CMS ecommerce n’offrent pas toujours de solution pour proposer un service d’emballage performant pour vous et vos clients.
Mais vous pouvez facilement remédier à ce problème en utilisant un plugin dédié comme le module emballage cadeau avancé pour Prestashop par exemple.
