Pourquoi faire du marketing automation ?
Définition du marketing automation
Le marketing automation consiste à faire appel à des logiciels et outils informatiques pour organiser certaines opérations de communication. Si vous gérez la barque de votre e-commerce seul ou à l’aide d’une toute petite équipe sans service marketing dédié, c’est un levier d’action puissant pour gagner un temps précieux.
De nombreuses fonctionnalités marketing peuvent être automatisées, notamment :
- Stratégie de vente croisée ;
- Publications de réseaux sociaux ;
- Marketing par e-mail ou par SMS.
L’automatisation marketing pour gagner du temps
Gérer son business les doigts de pied en éventail sur une plage ensoleillée devient (presque) possible avec le marketing automation. Vous vous libérez de certaines tâches fastidieuses tout en réduisant significativement vos risques d’erreurs et d’oublis.
Vous avez oublié de mettre en ligne votre publication Instagram ? Aucun problème : votre outil d’automatisation l’a fait pour vous à l’heure que vous aviez planifiée ! Il vous donne même des informations précieuses sur les publications qui fonctionnent le mieux, ainsi que les créneaux horaires durant lesquels vos abonnés interagissent le plus avec vos contenus.
Pour la campagne e-mailing de lancement de votre nouveau produit, votre outil vous épaule efficacement. De la création de la liste de contacts à l’analyse des performances finale en passant par la conception du scénario lui-même : vous êtes guidé pas à pas pour ne rien oublier et offrir une expérience très agréable à vos prospects.
L’automatisation marketing pour accroître son chiffre d’affaires
Au-delà d’un gain de temps, les outils de marketing automation vous aident à trouver des prospects et booster la conversion et la fidélisation client.
Trouver des prospects
Grâce aux outils existants, vous déterminez précisément le profil des visiteurs les plus intéressés par vos produits. Vous pouvez analyser leurs comportements sur votre site Internet, peaufiner votre connaissance de leurs centres d’intérêt et des leviers qui les font passer à l’achat.
Collecter des leads qualifiés via les réseaux sociaux
En vous donnant des informations précieuses sur les publications les plus performantes ou les créneaux optimaux pour publier, vous touchez plus de prospects potentiellement intéressés par vos produits et vos offres. Certains outils d’automatisation vous indiquent même les sujets les plus pertinents à traiter dans vos futures publications.
Donner des indications sur le niveau d’intérêt des prospects
Grâce à une note appelée scoring, vous obtenez des indications sur le positionnement de vos prospects dans votre tunnel de vente. Ainsi, vous avez toutes les informations nécessaires pour segmenter votre liste e-mail, adapter votre communication à chaque profil et surtout mettre l’essentiel de votre énergie sur les prospects « chauds » prêts à devenir clients.
Automatiser ses campagnes e-mailing
De A à Z, vous pouvez imaginer le parcours de chaque nouvel abonné à votre liste e-mailing. Message de bienvenue, envoi de newsletter, e-mails de relance de panier abandonnés, codes promotionnels exclusifs : le parcours client peut être personnalisé et réfléchi pour booster son efficacité.
Encore plus puissant, les outils de marketing automation offrent la possibilité de segmenter sa liste d’abonnés en fonction de critères pertinents pour votre secteur. Cela peut être le lieu de vie, la nature de peau ou le style de jeux vidéo favori de vos prospects. Ainsi, vous pouvez cibler votre communication de façon encore plus précise.
Pour aller plus loin sur le sujet, découvrez le guide complet de l’e-mail marketing en e-commerce.
Fidéliser ses clients
Rappelez-vous d’une règle d’or en vente : il est plus facile de vendre aux anciens clients qui vous font déjà confiance que de faire chavirer le cœur des nouveaux venus !
Prenez en compte cet adage dans votre stratégie de marketing automation et ne négligez pas la fidélisation client. Mise en place de vente croisée, récompenses et parcours personnalisés : nous verrons en détail dans la suite de l’article comment le marketing automation permet de transformer vos clients d’un jour en véritables fans de votre marque.
Comment faire une campagne de marketing automation ?
Les outils de marketing automation
Les automatisations marketing peuvent se faire sur plusieurs canaux de communication (liste e-mail, réseaux sociaux, SMS).
Les outils complets
Hubspot, un des leaders de l’automatisation marketing, se veut un véritable compagnon dans votre stratégie d’inbound marketing. L’attention est portée sur la génération de leads et la croissance de votre base de données clients.
Parmi les offres de Hubspot, 2 solutions sont dédiés à l’automatisation :
- Hubspot CRM, gratuit, pour gérer votre liste de contacts et mieux connaître vos prospects ;
- Hubspot Marketing, pour booster votre taux de conversion.
LeadSquared, outil orienté sur le marketing automation, vous prête main forte sur de nombreuses opérations :
- Segmentation de votre liste d’abonnés ;
- Création de landing pages ;
- Suivi des leads sur votre site web avec mise en place d’un scoring ;
- Gestion et automatisation de vos campagnes e-mails avec création de workflow associés.
Une API vous permet de relier LeadSquared à différents CMS ou à vos réseaux sociaux. Notez que la solution est moins accessible financièrement que Hubspot et s’adresse surtout à des petites entreprises déjà bien lancées.
Enfin, Keap est un outil d’automatisation marketing adapté aux novices dans le domaine. Avec un système de drag’n dop très simple à prendre en main, imaginez vos campagnes d’automatisation marketing et créez vos landing pages en quelques clics. Côté tarif, comptez une cinquantaine d’euros par mois, à peu près le même budget que Hubspot Marketing.
Les outils d’e-mailing
Le web regorge d’outils d’e-mailing avec des fonctionnalités et des tarifs pour tous les besoins. Passons en revue les possibilités d’automatisations sur 2 outils très répandus.
Mailchimp, leader de l’e-mail marketing, propose plusieurs fonctionnalités d’automatisation très intéressantes, simples d’utilisation et qui sortent du domaine de l’e-mailing :
- Création et envoi de campagnes de façon automatisée ;
- Segmentation de sa liste de contacts en fonction de critères avancés ;
- Bannières publicitaires personnalisées ;
- Landing pages personnalisées ;
- Mise en place de campagnes promotionnelles par e-mail ou sur les réseaux sociaux.
Découvrez notre avis complet sur Mailchimp.
Sendinblue, plateforme française, tire son épingle du jeu en matière de marketing par e-mail et SMS. L’outil offre en outre de puissantes fonctionnalités d’automatisation et à un tarif plus intéressant que Mailchimp, en particulier si votre liste e-mail commence à prendre de l’ampleur.
Ainsi, Sendinblue permet notamment de mettre en place :
- Un CRM complet pour identifier précisément chaque prospect et visualiser le tunnel de vente ;
- Des e-mails transactionnels pour offrir une expérience d’achat qualitative à vos clients ;
- Des scénarios d’envoi d’e-mails automatiques faciles à mettre en place grâce à une interface ergonomique ;
- Du marketing par SMS.
Découvrez notre avis complet sur Sendinblue.
Les conseils pour une stratégie de marketing automation efficace
Choisir son outil, c’est déjà un premier pas. Mais un bon outil ne garantit pas une campagne de marketing automation efficace. Ce qui fait la différence, c’est la connaissance précise des besoins et des envies de son client idéal, avec une bonne dose de tentatives et d’analyses pour peaufiner sa stratégie.
Voici quelques conseils à garder en tête quand vous réfléchissez à votre campagne d’automatisation marketing :
- Gardez un lien de proximité avec votre client. Montrez que vous connaissez bien ses problématiques, personnalisez vos messages en affichant par exemple son prénom dans vos e-mails ;
- Segmentez votre base de données de plusieurs façons. Classez vos internautes en fonction de leur niveau dans le tunnel de vente (leads, clients fidèles, clients actifs). Tirez également profit de votre secteur pour les identifier de façon encore plus précise ;
- Évitez le spam en trouvant le juste équilibre de sollicitation de vos prospects. L’enjeu est de trouver la bonne fréquence pour qu’ils ne vous oublient pas mais qu’ils n’aient pas non plus le sentiment de crouler sous vos incitations à l’achat ;
- Surveillez vos performances. Pour vos e-mails, regardez avec attention les taux d’ouverture, de spam ou de désinscription. Sur les réseaux sociaux, suivez vos taux d’engagement et votre nombre d’abonnés d’un œil attentif ;
- Tirez profit de l’A/B testing. Quasiment tous les outils d’e-mailing proposent cette fonctionnalité. Vous envoyez 2 versions de votre campagne à 2 échantillons de vos abonnés. Celle qui fonctionne le mieux est ensuite diffusée au reste de la liste d’abonnés.
Un exemple concret de marketing automation en e-commerce
Dans cet exemple, concentrons-nous sur les automatisations du marketing par e-mail. C’est en effet un canal de vente qui fournit de très bons résultats, tout en permettant des automatisations assez puissantes.
Vous ne me croyez pas ? Saviez-vous que 75 % des paniers de boutiques en ligne sont abandonnés avant d’être finalisés ? C’est là que l’e-mail marketing entre en jeu pour limiter le taux d’abandon de commande !
Pour l’exemple, imaginons que vous gérez un site e-commerce qui vend des jeux de société, avec un catalogue assez varié.
De prospect à client
Un prospect, Marc, découvre votre site en cherchant via Google à acheter un jeu de société en particulier. En arrivant sur votre page d’accueil, il est invité via un pop-up à répondre à un court test ludique pour déterminer son profil de joueur et lui proposer des recommandations en fonction de ses goûts. Pris au jeu, Marc se lance dans le quiz. À la fin du questionnaire rapide, Marc apprend qu’il préfère les jeux de plateau stratégiques. Il laisse son adresse e-mail pour recevoir des suggestions adaptées à ses goûts.
Pendant ce temps, le jeu qu’il souhaitait initialement acquérir est resté dans son panier, sans que Marc ne finalise la commande. 12 heures après l’ajout au panier, votre outil d’automatisation envoie un e-mail précédemment paramétré à Marc pour l’inviter à finaliser sa commande. Un code promotionnel à durée limitée lui offrant les frais de port s’est glissé dans la communication. Marc profite de cet avantage pour finaliser son achat.
Il reçoit par la suite tous les e-mails transactionnels rassurants : confirmation de commande, d’envoi, de livraison et commence rapidement à profiter de son jeu.
De client à client fidèle
2 semaines après la réception de son colis, vous avez programmé un e-mail qui invite Marc à donner son avis sur le jeu de société commandé. Vous récupérez ainsi un retour client sur un de vos produits, ce qui renforce la relation de confiance avec vos internautes.
3 mois après sa commande, vous imaginez que Marc a bien étrenné son jeu de société et cherche à varier les plaisirs. Pour cela, vous lui proposez un e-mail avec les dernières nouveautés en ligne sur les jeux de plateau stratégiques, son domaine de prédilection.
Vous pouvez encore aller plus loin sur les automatisations d’e-mail :
- proposer à Marc un tarif « Early Bird » sur une nouvelle extension d’un jeu de société qu’il a déjà acheté ;
- lui offrir un code promotionnel pour son anniversaire ;
- le récompenser de sa fidélité au-delà d’un certain montant dépensé sur votre site en lui proposant une réduction exclusive sur les jeux de son choix.
Ainsi, vous vous assurez que Marc reviendra toujours sur votre site pour acheter ses jeux de société, que ce soit pour lui, pour l’anniversaire de son neveu ou pour ses cadeaux de Noël.
À vous de jouer ! Laissez libre cours à votre imagination pour réussir dans le domaine du marketing automation en e-commerce. Êtes-vous prêt à vous lancer
